金莎[朱古力品牌]

義大利費列羅集團是全球第四大朱古力製造商,擁有一系列優質創新的產品,費列羅朱古力(FERRERO ROCHER)更是享譽全球的著名品牌。公司於1946年,由Pietro Ferrero先生始創於義大利北部,全力家族式經營,至今第三代,已發展到享譽盛名的跨國集團,並擁有一系列自創的名牌優質產品。

概述

金莎朱古力(義大利語:Ferrero Rocher)是義大利糖果廠費列羅生產。朱古力內有一層薄脆,外面蓋著朱古力及花生碎件,而裡面則包著香濃的榛子醬及一粒果仁,每件朱古力均以金色鋁箔紙包起再以啡色小紙杯盛載。自1990年代引入香港及台灣後大受歡迎,近年在中國大陸亦逐漸流行。

歷史

金莎朱古力金莎朱古力
1984年,初出茅廬的義大利金莎朱古力,面對朱古力市場領導者、國際著名品牌吉百利、M&M’S的市場割據和日趨萎縮的朱古力市場,以香港、台灣市場為切入口,周密思考、精心策劃,憑藉獨特、超常規的行銷方略,一舉成為世界朱古力糖果行業中一支主流力量。公司在香港上市次年,已穩居20%市場份額,在台灣上市當年,便創下了24%市場占有率的佳績。經過十年的悉心經營,金莎的銷量已占香港市場近30%,台灣市場近40%。在世界各地市場也名列前茅,成為國際著名品牌,其成功之舉被譽為行銷史上的經典範例。

市場的崛起

當時的香港市場是亞洲最成熟、競爭也最激烈的市場。選擇香港作為發展的基礎,包含著非常重要的策略性意義。可以說,它是金莎創下今日輝煌的奠基之
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作。
香港市場有著得天獨厚的優勢——
①香港的經濟及社會結構。香港人均收入及人均消費為亞洲(除日本)之冠;都市人口比例高,零售市場結構現代化;就業情況理想,個人消費能力強;自由港的地位,給予進口產品公平競爭的環境;開放的社會結構,市民對外來(西方)的意識形態、生活習慣、新觀念及產品兼容性較強,抗拒力較低,成功的機會大;中國人對品質(尤以食品)辨別能力強,對產品形象的重視,青少年的嗜零食的習慣,年節送禮風俗,都為朱古力糖果創造出非常理想的經營環境。
②朱古力市場結構,香港朱古力市場以總銷量而言,在亞洲僅次於日本、南韓及中國大陸。人均消耗量則為亞洲各國之冠,人均達0.5—0.7公斤。
優良的市場,自然是各商家必爭之地。囊括英、美、歐洲等著名品牌的廠家,如吉百利、麥提莎、三角朱古力、M&M’S、雀巢、瑞士蓮等,紛紛搶先登入,井在香港創下很高知名度,如吉百利達95%,麥提莎93%,三角朱古力92%,M&M’S92%……其中吉百利及M&M’S的市場占有率極高,均達20%左右,已成為當時家喻戶曉的產品。不僅如此,作為市場領導者的吉百利,在相當程度上帶領及影響著香港朱古力文化的形成,和以上述產品口味為導向的消費趨向,定型了美味可口、軟滑、香脆果仁、新鮮、不太甜、包裝美觀、形象高尚、同輩認可、廣告吸引等眾因素皆備的優良標準。
由此,他們得出下述結論:
①香港朱古力市場條件成熟,但停滯不前極需新概念新產品的刺激。
②傳統朱古力影響朱古力的文化形成,必須另闢蹊徑,才能避免與歷史悠久、知名度高的品牌硬碰。
③競爭對手各自擁有部分優良產品應具備的條件,如香滑、果仁等,金莎應在包含上述有形的條件之外,突出其無形特質,如矜貴、非傳統、時尚等,以顯示其差異性.
④香港開放的社會及兼容性的文化,為金莎提供了走出傳統、突破常規的基礎。
由此確立了以突破常規為核心的市場行銷方略——產品策略、價格策略、銷售策略、廣告及推廣策略.

產品策略

一、原創性
費列羅深信成功的產品必須具有差異性,因此原創性成為金莎產品的基石。這一策略使金莎避開與傳統品牌的無謂競爭,在產品上市後的頗長時期獲得可觀的
金莎朱古力金莎朱古力
回報。
二、專注基本概念
原創性的產品概念經過科學化的市場調查確立之後,便轉入產品設計階段,在這一轉化過程中,每一環節都經反覆驗證,避兔在產品發展過程中不自覺地偏離原來的基本概念。然後圍繞著意念具體化而成產品,再從開發的產品中,篩選最能表達原來概念者作為正式上市產品。
產品一旦上市,便不輕易改變商品的規格或形式,只在原來的基礎上進行不斷的改良。在費列羅很多上市超過30年的產品中,都有著一個共同特點——訴諸消費者的產品整體概念常與上市之初差異不大。這一策略與傳統的每隔一年半載便推出新包裝、新產品的作法大相逕庭。
三、堅持產品品質
好的產品必須具有完美的品質,方能顯出其概念的優越性。金莎對產品品質的執著,幾近頑固的程度。堅持選用最好的原材料,拒絕使用一切人工合成的用料及添加劑。為了體現產品的原創性及獨特品質,不惜投入大量財力及時間,自行開發生產技術和生產設備,實行獨特的工藝流程,以致於金莎成功後的仿效者只能抄襲其外表包裝,而無奈於金莎的內在品質。金莎原創性的產品質量及結構,至今十餘年一幟獨樹。
四、產品跨越市場層次的能力
費列羅產品有一個特點,上市之初難以歸類,往往同一產品,可適應不同的市場需求,賦予不同的市場定位。金莎就是這一特點的典型例子。一顆金光閃閃的榛子果仁朱古力,在不同的包裝下,可進入不同的市場,吸引不同的消費者。
①三顆小包裝——這是專為核心消費層(18—25歲)設計的,這些年輕人重複採購頻繁,其定位在日常自我消費的層面上。
②五顆紙盒裝——把三顆裝的裝潢豪華化,數量增至五顆,就使其進入價格水平較高,但市場較狹窄的層面。其定位在刻意追求美觀、矜貴包裝而不計價格、一切以品質及形象為時尚的消費層面上。在量上,它既可滿足個人,又可與人分享,還可當作小禮物給好友、親人以一份小小的溫馨。
③八顆心型盒裝——這是包裝外型設計獨特的禮品類定位,其對象是大量的非朱古力消費者,用以作為情人節、母親節及友濟生日的禮物。
④十六顆盒裝——它是為迎合最廣闊的消費層而設計的。主婦或家庭其他成員常常購備家中作為日常糖果,或作為朋友互相探訪的小禮物,得體而不過於隆重,也可作為節日、聚會的集體禮物。
⑤二十四顆盒裝——這是將金莎華麗、矜貴的特色表達得淋漓盡致的一類,它往往成為春節或較隆重場合的最受青睞的禮物。
五種不同的包裝,體現了金莎的消費者定位思想和跨越不同市場區層的能力,使一顆同質的朱古力,發揮出自零食到禮品的多種功能,吸引不同層次的廣大消費者。
金莎成功的產品策略並不是費列羅的主觀臆想,而是建築於其長期了解市場結構及導向,對消費者及消費行為研究基礎之上的。注重對市場及消費者的研究,是金莎確定產品策略、市場策略的必備步驟。正是通過這種積極尋找有效的產品形式與渠道,了解把握消費者接受程度的理念與行為準則,使金莎穩操入市的勝券。

價格策略

費列羅的產品價格觀念,更具特色——注重考察對滿足一己在物質上或情感上的渴求,而非實際需要所願付出的代價。就是說競爭產品給予消費者的渴求或欲
金莎朱古力金莎朱古力
望的滿足程度及價格關係,成為其價格的決定因素,而非傳統的著眼於重量、包裝大小等因素。
費列羅認為,產品的價格與產品的形象及定位有著不可分割的密切關係。以致於金莎上市之初,因其定價策略與市面一般傳統手法不大相同而使零售商倍感困惑,並招致拒銷與嘲笑。
按傳統定價方式衡量,金莎的定價方式確實毫無邏輯可循,如價位比市面上同等重量的產品高出30—50%;不同包裝規格品種間價格差距沒有規律,顆數愈多,包裝愈大,則按顆計價格愈高。其實,這正是金莎不同功能、滿足不同層次的產品以不同價位的匠心所在。
這一高價位的獨特定價方式,提升了金莎精品形象。金莎的高價位,與其高貴形象及高品質保持一致,使兩者之間在消費者心目中取得一致的認同。以聖誕金莎為例,這是金莎在聖誕節期間推出的特別包裝,其裝滿十分考究,給消費者以小量手工製作而非大機器生產的特殊感覺,這裡消費者所購買的朱古力產品已升華為一份極富原創性、矜貴高雅,蘊含著聖誕氣氛的一份典雅的禮物或裝飾品,令消費者從中體現出自我品味與心緒,其價值自然遠遠高於一盒普通的朱古力糖果。

侵權官司

1990年和1993年佛列羅公司分別在香港及台灣註冊“金莎”商標,但未有在中國大陸註冊,結果張家港市一間乳品廠把“金莎”註冊,公司易名為蒙特莎,並推出價錢較便宜的“金莎TresorDore”朱古力系列。
2003年,佛列羅在中國起訴蒙特莎侵權,蒙特莎要賠償70萬元人民幣,但被天津市人民法院判敗訴,指蒙特莎在中國的知名度較佛列羅更大;2006年1月,佛列羅抗訴得直,但北京市高級人民法院介入,要求覆審,預料2007年1月會宣判。
在數年的審訊中,雙方爭論誰最先在中國發售,蒙特莎公司聲稱他們早於1990年已引入Tresordore朱古力,並委託本地公司設計及包裝,而佛列羅公司則指他們的朱古力早在1984年已在中國發售。對於兩者近似的包裝,蒙特莎的代表律師反駁說該包裝早在1970年代已設計好,誰發明它仍很難說[1]。
該宗侵權官司引起歐盟普遍關注,2006年11月,英國駐歐盟代表及歐盟貿易專員彼德·曼道森(PeterMandelson)曾向中國商務部長薄熙來引用金莎官司,對中國的盜版及保護外資的法律表達關注。[2]

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